Стручно мишљење. Ирина Корнилова: где су добри менаџери продаје?
Ирина Корнилова,
Група компанија НИКАМЕД, директор за људске ресурсе
Добри менаџери продаје су вредни своје тежине у злату. Али како их пронаћи? Али они и даље морају бити мотивисани и задржани у компанији! Проблем проналажења ефективних запослених је главобоља за многе директоре. Поред тога, сматра се да добрим продавцима стално недостаје тржиште. Али да ли заиста постоји мањак особља?
Мислим да ви сами схватате да не постоје универзалне "формуле успјеха" у потрази и одабиру особља. Извори регрутовања менаџера продаје за све, по правилу, су исти (већина њих су радилишта и лични контакти). Оне су веома ефикасне као средства за добијање информација о тражиоцима посла. Многи директори се надају да постоји посебна веб страница или неки други извор у којем има много "добрих менаџера за продају", а они желе да промијене свој посао управо сада, и не требају им много новца. Директори мисле да само требате знати скривено мјесто, али то су илузије. Проблеми недостатка добрих радника леже негдје другдје.
Упркос чињеници да, речима "портрет доброг менаџера продаје", сви редитељи звуче исто, у ствари, свако ставља своје значење у те речи. Вођа бира људе за свој карактер и стил управљања - то је нормално. Сваки редитељ жели да га запосленик воли људски и да подијели своје погледе. На пример, ауторитарни вођа на интервјуу воли кандидате који демонстрирају квалитете послушног извођача. У међувремену, процес продаје захтева флексибилност и одређену иницијативу. Као резултат тога, глава је огорчена што не постоје нормални менаџери, они нису у стању сами водити клијента без константних налога и строге контроле са његове стране. Тражимо ново, али резултат се неизбежно понавља.
Или другачија ситуација: лидер у духу стратега и иноватора и током интервјуа оставља добар утисак, као и он сам, активан и подузетан стручњак. Као резултат, проблем - менаџер продаје дјелује, како он сматра прикладним, на властиту опасност и ризик, што није увијек оправдано. Он спроводи своју стратегију, која, наравно, не одговара руководству, чија су овлашћења овај менаџер сам себи наметнуо. Дакле, недостатак особља је често повезан са флуктуацијом особља због неразумијевања руководства, који је погодан за овај посао у овим условима, и по којим критеријумима га бира. То је први фактор који елиминише многе успјешне менаџере продаје током интервјуа и ствара илузију о „недостатку особља на тржишту“.
Други фактор је платни систем. Добри стручњаци чине само 20% свих менаџера продаје, њихов рад је високо плаћен и компаније их чувају на све могуће начине чак иу периодима контракције и кризе. Због тога је важно разумети за шта је предвиђена шема плаћања у вашој компанији. Ако нудите ниску плату и високе каматне стопе - нећете бити привучени искусним, успешним професионалним менаџерима. Готови специјалисти плаћају изнадпросјечне плате и проценте који чине најмање 30% плате. Они знају како да се продају, знају, они су увек тражени на тржишту и, по правилу, већ имају негативно радно искуство “за камату на продају”, што заправо није увек плаћено на време иу договореном износу.Размислите, можда је у вашој компанији проблем са избором квалификованог особља повезан са овим, а не глобално са "недостатком особља"?
Трећи фактор - сватко жели готове стручњаке с искуством на сличном тржишту, чиме се неоправдано ограничавају њихови избори. Менаџер продаје је професија. А производ који овај менаџер продаје је само приватна компонента, што није тако тешко проучавати, а не толико дуго колико се чини. И апсолутно није вредно очекивати да ћете моћи значајно да повећате продају уз помоћ базе клијената коју ће менаџер донети са претходног радног места. Треба имати у виду да се производи, услуге и услови продаје у предузећима ријетко подударају са 100%, што значи да већина купаца бира фирму као свог добављача, а не лично водитељ продаје. Можете повећати ефикасност и брзину селекције, ако се одмакнете од уобичајеног стереотипа да искуство на сличном тржишту значајно повећава успех менаџера продаје.
Четврти фактор је технологија рада менаџера. У свакој компанији схема и технологија продаје су различите. Менаџери утичу на успех продаје за око 30%. Преостали део успеха зависи од самог производа (цена, квалитет, услуга), његове промоције и политике продаје (јасна представа циљне публике, конкурентске стратегије, итд.) И организације рада у компанији (раздвајање функција, аутоматизација рачуноводствених и аналитичких процеса, итд.) ). Ови фактори зависе од менаџмента компаније, а често је у њиховој непотпуности тај проблем.
На пример, успешан менаџер продаје из западне компаније или велике руске компаније, где постоји јасна подела функција између одељења за маркетинг, одељења за продају и одељења за логистику, неће моћи да ради са истом ефикасношћу у компанији у којој сам продавац мора да проучи и тржиште и стратегију. ради са клијентом да смисли, и да води преговоре, и да изда рачуне за отпрему, и тако даље и тако даље. Стога, ако неуспешно ловите добре продаваче, вјерујући да су најбољи људи они који имају искуство у страној или великој компанији, размислите о томе да ли вам заиста требају.
Стога, да не бисмо стварали проблем недостатка особља, важно је размислити о ова четири фактора. Можда је вредно не крочити на опште прихваћени раке, чинећи ваш бизнис зависним од проналажења готових “добрих продајних људи”, већ решавањем кадровског питања изградњом система адаптације и обуке запослених у компанији, развијањем система категорија менаџера у зависности од знања и искуства и везивања за Да ли има систем плаћања и мотивације? Тада ће бити могуће правовремено развити наше квалифицирано особље, без ослањања на то ко и када ће вас конкуренти бацити на тржиште рада.
Голд воркер!
Данас ћемо испитати питања: Ко је запослени радник? Јеси ли спреман да будеш он? Које квалитете треба да посједује плаћеник?
Да ли је лоше бити запосленик? Уосталом, дошли сте на интернет, а не да радите за свог ујака, да будете финансијски независни, да радите оно што желите, када желите и не бринете о правилима !! Одговор је недвосмислен - ОДЛУЧАЈТЕ ВАС!
Али на интернету можете радити за ујака у следећим случајевима:
- немате довољно знања и искуства
- немате довољно финансијских средстава да водите своје пројекте,
- већ имате искуства и нисте спремни да чекате своје финансијске резултате, потребан вам је новац "за сада",
- желите да имате партнерство и да сте потпуно спремни да прво разговарате са неким, професионално расте и онда постанете партнер,
- видите добре изгледе из овог посла,
- имате потешкоћа са самоорганизацијом и лакше је радити према упутама,
- добићете од овог посла комуникацију, више датирања у послу, што је веома важно,
- желиш да радиш у тиму ... и тако даље.
Можете га набројати дуго времена, али генерално сам ово написао да бих нагласио све предности рада за некога. Нема апсолутно ништа лоше у томе, јер добри оквири (вјерујте ми) су вриједни своје злата. Стабилни, креативни, интелигентни, интелигентни, идеолошки радници били су цијењени и цијењени, њихове јединице.
Али, да би се постигао статус „златног радника“, и начелно и генерално доброг радника, кога ћете цијенити, морате радити на себи и стално се развијати, а поред тога имате и низ квалитета:
– Не буди лењ! Знати како правилно распоредити вријеме, цијенити га, не тупити, не одгађати за сутра оно што се може учинити данас. Од Сутра могу бити хитне ствари, можете се разболети, можда имате главобољу, неће бити радног расположења, посао неће бити обављен и ваше мишљење ће се погоршати.
– Стекните кредибилитет! Запамтите: прво радите за власт, онда ауторитет ради за вас. Требало би да будете што продуктивнији и да мало зарадите славу. Ако само некога срушите, негде је досадно, изгубите све што сте зарадили током година.
– Увек упозорите на нестанак. Ако требате отићи, ријешити дио посла или сте болесни - молимо вас да унапријед обавијестите о приближним датумима. Дискутујте, наведите. Чак и ако сте изашли из зоне, приступ интернету ћете наћи скоро свуда и моћи ћете да чирите сапун о њиховој сметњи (или контакту путем телефона). Запамтите: ВИ сте део тока посла. Рецимо, замислите ауто, ви сте један од делова, на пример свећа и ваше одсуство може успорити темпо читавог механизма.
– Имају алтернативни приступ интернету.једног дана да не буде у неугодном положају. Или купите мобилни (бежични) интернет.
– Будите писмени, толерантни и исправни. Направите утисак о пословној особи и буди то, образујте се. То ме само нервира када особно унајмим некога да ради и почнем са било којим ПУСХ-ом са другом реченицом (ми се заправо не познајемо), или изразом "не брините, све ће бити учињено" и тако даље. Такве људе сматрам малољетним досадним уебанима који једноставно не познају правила понашања. Они не знају моје године, социјални статус, моје способности, али допуштам себи све да комуницирам, за свој новац. Штавише, исправно се позиционирам и комуницирам културно.
– Поставите стварне рокове. Када обећате да ћете то урадити за 5 дана, а то урадите за 10, ваш резултат пада. А ако обећате 10 дана, а ви то учините за 7 дана - у овом случају послодавац (и заиста било који клијент) ће бити веома задовољан.
– Еволве. Стално радите на себи, покушајте да урадите не само рутину коју тражите, већ још мало више. Само помислите, ако читате сваки дан 1 страницу информација о бизнису, о техничким алатима, о СЕО, итд ... само замислите колико ћете знати за мјесец дана ... и за пола године? И годину? Између осталог, одрасти ћете професионално и можда ћете имати боље изгледе!
Запамти! Што се више развијате (интелектуално, професионално), то више имате понуде за посао, а не само. Да парафразирамо: што сте више професионалац - што се више посла појави за вас, то више понуда долази сами од себе. Осим тога, можете потпуно самостално почети да отварате и развијате нове пословне линије и постижете одличне резултате.
– Будите искрени и искрени увек у односу на послодавца.
– Не радуј се малим успесима. Ако вас једном или два пута хвалите, не опуштајте се. Наставите да развијате свој ауторитет.
– Не будите арогантни кад устанете. Не будите груби. Третирајте како желите да вас третирају. Запамтите, кад сте и ви били почетник.
– !! Не будите расписдиами !!
У процесу рада за некога, можете прерасти у партнера, временом ћете стећи везе, ваш ауторитет, професионални ниво знања, вјештина и искуства ће расти, а ви ћете постати не мали пијун, већ озбиљан службеник или топ.
Главно је да не сецкате дрва и да не постанете коњ! (: у фигуративном смислу речи :)
115 цомментс
још увек се смеје са њим, згодни човече:
А шта се дешава на гифу?
Ханкс изгледа да украде иПад, наравно, хумор
Па, једном је изгорео, онда се нашалио.
Добро је бити Том Ханкс.
када сам то урадио, Том Ханкс се некако није препознао у мени ((
Ах, био си Билл Мурраи.
Билл Мурраи је признао да се цијело то вријеме представља као Јамес Белусхи.
"Још увек нико неће веровати"
Том трља унутрашњост јакне са иПад кутијом
Судећи по фингалу тоастмастеру он је тако-тако)
А такмичења нису занимљива.
хмм, а ово је занимљиво такмичење!
Руско венчање је било?
Судећи по Фингалу, била је чак и борба! Нормал веддинг!
Чак ни не разумем, мрзитељи руских венчања. Нема свадбе без борбе
Само прави тостмастер није желео да поклони клијентима без борбе =)
Италијани су очигледно мислили да овај Американац жели од нас шта он каже? Зашто се он мијеша у наш брак?
Ово је заплет филма Инферно, он има врсту бјаке на свом оку искочио
лоше је вјенчање које иде без борбе
Можда фетиш младенаца
можда нетко љубавник позхамкат невјесте за гузицу
можда не само невесте
можда не аматер, већ професионалац
шта наизглед култивисана особа
Или можда врана
То је мало позната чињеница, али Том Ханкс је у младости узео хипотеку. Дакле, морамо се окретати, окретати се (радити као тостмастер) да платимо.
Коментар на торрент сајт филма:
осим Статхама у акцијским филмовима ове године је уклоњен још нетко? право на ношење, човек ради, видиш, ушао у хипотеку, ћелави драгун!
Онда би требало да буде смењен са Зори Кризховников - он ће се комбиновати тако рећи
на другој фотографији изгледа као Ницолас Цаге
Пустите причу из теме једног од ових случајева.
Зато су направили венчање, знали су да ће Том бити тамо. И замислите на тренутак да ви, негде у руској дивљини, шетате на свадбу, на једноставан начин, у дворишту, на гозбу, а онда долази Чак Норис :)
Које квалитете су својствене добром запосленику?
Није тако лако бити добар запосленик, што је још теже постати идеалан запосленик. Али само такви запослени су цењени од стране сваког послодавца. Желите ли знати на чему треба радити? Постоји пет најважнијих особина које разликују доброг запосленика:
Поштовање према онима који раде са вама сваки дан. Поштовање се манифестује на различите начине. Даћемо само неколико примера:
- Поштовање колега као људи са јединственим идејама и мислима који се могу разликовати од ваших. На први поглед, таква разноликост идеја може изгледати помало хаотично, али управо то помаже да се пронађе оптимално решење. Такво групно размишљање обично производи много занимљивије решење.
- Поштовање према колегама, манифестовано у поздрављању на почетку радног дана. Колико често морамо да се суочимо са чињеницом да неко пролази ујутро поред нас, без поздрава! Проведите неколико секунди да се поздравите са колегом, осмехните му се, чак и ако данас имате тежак дан. Тако ћете зарадити репутацију особе с којом је угодно радити. Ово вам у неком тренутку може дати додатне погодности и могућности. Осим тога, осмехујући се другима, можете побољшати своје расположење и постати продуктивнији током радног дана.
- Поштовање рада других. Способност да ценимо време и труд запослених. Можете им дати до знања да се не слажете са крајњим резултатом њиховог рада, али да истовремено поштујете њихове напоре да завршите пројекат.
- Поштовање других може се изразити практицирањем „златног правила“.Ово правило каже: "Учините другима онако како бисте жељели да вам то учине."
То је кључни квалитет који посједују најбољи запослени. Модерна технологија се стално мења. Захтеви за запослене се такође мењају. Једини начин да не будете остављени је да стално примате и продубљујете своје знање. Вриједи проводити вријеме да откријете не само оно што вам данас може бити корисно на послу, већ и оно што ће вам можда бити потребно сутра. Такво знање ће вас учинити вредним запосленим. Бићете у бољој позицији да добијете промоцију.
Мора бити одговоран за њихово знање. Не треба да чекате да вас послодавац пошаље на течајеве за освежавање знања, већ морате да потражите начине да то сазнате сами. Запамтите - чим стекнете додатна знања, добићете праву шансу да се попнете корак изнад каријерне љествице!
Врло вриједан квалитет је способност мотивирања не само себе, већ и других. Способност преузимања одговорности за њихове речи је такође веома цењена. Ако се нешто каже - немојте одустати од својих ријечи. Немојте се уморити од хваљења других - што више то радите, више ћете разбијати баријере и мотивирати друге на радном мјесту.
Вештине одлучивања
Морамо бити у стању да приступимо сваком проблему с креативне тачке гледишта - не да отежавамо проблем, већ да га решимо. Узмите део одговорности - да постанете део решења, а не део проблема. Поставите себи следећа питања:
- Која лекција се може научити из овог проблема?
- Које рјешење могу понудити?
- Како ћу представити своје рјешење за најочитију корист?
Ако идете код шефа са проблемом, предложите барем једно решење. Чак и ако ваша опција није прихваћена, изгледат ћете као запосленик који зна како ријешити проблеме, а не као подноситељ жалбе. Особа која може да преузме иницијативу у проблематичној ситуацији, а да је не погорша, али нуди конкретно решење, може се упоредити са другим запосленима.
Способност проналажења контакта
У истом тиму раде сасвим други људи. Способност да се пронађе заједнички језик са било којим чланом тима, способност слушања и слушања људи, способност да се упозоре или елиминишу могући сукоби такође се сматрају квалитетом доброг радника.
Како постати неопходан запосленик
Са главним квалитетима које смо схватили. И шта би требало да се уради да би карактеристика најбољег запосленог припадала вама? Можда сте дуго радили, волите свој посао и желите да ваши шефови примећују и поштују вас. Или можда још увек стојите само на самом почетку своје радне биографије и заиста желите да започнете своју активност са достојанством, без досадних грешака. У сваком случају, наш детаљан опис потребних акција ће вам помоћи да успете:
- Рад би требао. Штавише, не треба само да волите оно што радите, већ и да радите у том тиму, компанији, институцији, чији се мото и општа атмосфера подударају са вашим унутрашњим окружењем. Тешко је осећати се пријатно са људима који, у принципу, не могу постати ваши истомишљеници.
- Понашај се као озбиљан професионалац. Ово је посао, а не игралиште. Постоји велика разлика између особе која се забавља и особе која се непрестано шали. Забава значи да си добра, лака особа која не штеди осмијех. Али у исто време, веома сте озбиљни у вези са својим дужностима и нећете губити радно време вашег и других људи на неодговарајуће шале или причање и слушање анегдота.
- Научите да прихватите конструктивну критику. То вас чини разумљивим тачно шта људи очекују од вас и од вашег рада, помаже да видите ваше слабе тачке и недостатке на којима морате радити.Дешава се да уместо исправне критике, у вашој адреси чујете злобан укор, па чак и повик. Не улазите у расправу и препирке. Сачекајте да се колега охлади. И онда мирно реците да бисте желели да решите проблем и желите да разговарате о томе шта треба да промените. Не заборавите да најбољи радници нису они који никада не гријеше, већ они који су у стању да исправљају грешке без подстицања сукоба.
- Научите како да радите свој посао и урадите то добро. Да ли је ваш рад црн и досадан, или занимљив и добро плаћен - ако сте га узели, онда то урадите како треба. Ако не знате како да урадите нешто, онда идите и откријте, а не правите изговоре зашто то нисте учинили.
- Успоставите добре односе не само са својим директним колегама, већ и са стражарима, секретарицама, радницима, чистачима ... Сваки од њих је стручњак у својој области, а поштовање према њима само ће побољшати ваш углед као шармантног, дружељубивог радника.
- Чим будете имали прилику да стекнете неке нове вештине, прођите обуку у другим активностима. То ће вам помоћи да постанете конкурентнији у својој каријери. Нове вјештине и напредно образовање показат ће да сте паметни и фокусирани на стално побољшање - то је оно што разликује најбоље запосленике. А ако се нагло појави питање редунданције особља, онда ће радно мјесто сигурно остати за запосленог са универзалним знањем и вјештинама од оног који може обављати само једну функцију.
- Ваша “радна историја” треба да буде чиста. Ово је као кредитна историја - ако нисте прекршили распоред отплате, следећи пут ће вам банка дати зајам за много већи износ без одлагања. Тако да је овде. Ако је неко отпуштен на првом месту за време смањења, онда су обично они запослени који често касне, стално напуштају радно место, добијају укор због непрофесионалног понашања или имају највише жалби од стране клијената. А најбољи запослени увек одржавају свој посао.
- Увијек дођите на посао рано. Барем петнаест минута раније. Ако ово узмете као правило за себе, стићи ћете на вријеме чак и када вас нешто одгађа - након свега, имат ћете резерву за петнаест минута. Осим тога, пошто сте дошли раније на посао, пријатно ћете изненадити ране клијенте, а да их не терате да сачекају тренутак. И ово ће такође допринети вашој репутацији.
- Немојте журити да изађете и на крају дана. Држите се најмање десет минута. Можете провести ово вријеме припремајући своје радно мјесто за сутра. Извадите из стола сав вишак, оперите и сакријте празне чаше, обришите прашину, припремите све ствари које вам требају ујутро. Све ово ће вам помоћи да сутра започнете рад без одлагања и покажете вашој организацији.
- Увек будите продуктивни. Радите свој посао на време. Најбољи радници не дозвољавају да документи леже на столу неколико дана без кретања. Урадите све што вам је потребно и што пре пређите на следећи задатак.
- Не трошите пуно времена на телефон. На послу треба радити, а не говорити о страним темама. Чак и ако разговара са супругом или децом. Покушајте да се ограничите на стварно потребне позиве.
- Понудите своју помоћ и подршку млађим запосленима и придошлицама. Сјетите се колико вам је било тешко када сте били у њиховом положају. Ако нисте сигурни да су све схватили, будите спремни да питате да ли им је потребна помоћ. Немојте радити за њих уместо да их подучавате.
Најбољи радници, по правилу, примају већу плату.Њихова добра плата често је резултат дугогодишњег искуства, способности да се добро обавља посао, њиховог мандата у компанији (почетници се често плаћају мање на почетку) и доброг образовања. Да бисте постали бољи, морате напорно да радите. И шта тачно треба урадити - сада већ знате!
